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定石・定跡は知っておくに越したことはないが、知った上でそれを超えよう。

何度も言うが、リーダーに求められているのは、あくまで「経営知識」と「使う力」の掛け算なのだから。 いくらいい企画を立てても、それを伝えて人を動かすコミュニケーション能力がなければ何にもならない。
また、会議や交渉の中での「使う力」の高め方について解説していく。 「企画」を立てる、という観点から、情報を加工・統合するための「使う力」について述べた。
だが、どんなにいい企画ができ、正しい意思決定をしても、組織は人間の集まりだ。 周りの人たちを動かすことができなければ、何事も達成されはしない。
「人と組織を動かし、結果を出していく」という「使う力」については、以下のように説明した。 リーダーの効果的なコミュニケーションが、組織のメンバーをひとつの方向に向かわせ、共通の目標に向けて突き進む原動力となる．「人と組織を動かし、結果を出す」ために、まず学んでおくべきスキル（とっかかり）、プレゼンテーション、ファシリテーション、ネゴシエーション、アクティブ・リスニング、コーチングリーダーが自分の配下の人々のモチベーションを高めたり、規律を徹底したりするのは、相手の頭と心に働きかけるコミュニケーションを通じてだ。
また、とっかかりとなるスキル群も、みな効率的なコミュニケーションのためのものだ。 普段の仕事の場面を考えながら、コミュニケーションについて、どんなコツがあるのか、どういうことを意識していけばよいか、について述べていこう。
このコツをつかみ、「使う力」を意識しながら鍛えていけば、「人と組織を動かし、結果を出す」リーダーにどんどん近づいていけるはずだ。 ｢応用スキル」のあるべき姿だ。
そのために必要なものは何か？プレゼンテーションスキル？ファシリテーションスキル？それともコーチング？もちろん、どれも知っておくに越したことはない。 だが、効果的なコミュニケーションの本質であり、最大のコツとも言うべきものがある。

それが、自分の伝えたいことをできるだけシンプルにまとめる「意見の結晶化」だ。 まず、例として、マーチン・ルーサー・キング牧師が一九六三年八月二八日に、ワシントンＤＣで、二○万人を前に行った演説を見てみよう。
有名なこのスピーチは、アメリカの公民権運動を大きく進めた名演説として世に知られている。 この演説の最大の特徴は、（私には夢がある）というシンプルな一文に、万感を込め、その場にいた二○万人の人々、そしてこの演説に間接的に接したその数倍、数十倍の人々を、それから先の公民権運動の長く困難な道のりを、勇気と希望を持って歩んでいこうという気持ちにさせたところにある。
実際にこの演説の録音を聞いてみると、同じ文章の繰り返しによる音韻的効果や、キング牧師自身の意外と早口だが力強い話し振りの持つ「力」を感じるが、何よりも、この私には夢がある。 いつか、ジョージアの赤土の丘の上で、かつての奴隷の息子とその奴隷主の息子とが、兄弟のように同じテーブルに一緒に座ることだ。
私には夢がある。 いつか、不正と虐待の炎でうだるような暑さのミシシッピー州が、自由と正義のオアシスに変貌することを。
私の4人の小さな子どもたちがいつか、肌の色ではなく、その人となりによって判断されるような国に住むことを。 私には今、夢があるのです！一文にメッセージを結晶化させたことが、最大の強みであろう。
このレベルの、いわば超人的なコミュニケーションに限らず、多くの効果的なコミュニケーションに共通しているのは、伝えなければならない内容をぎりぎりまでシンプルにし、結晶化していることだ。 深い意味を込めた一文が紡ぎだせなかったとしても、少なくとも、言いたいことをシンプルに整理し、その数をできるだけ絞ることが重要である。
心理学の分野でも、コミュニケーションの受け取り手は、最大七つまでしか重要なポイントを理解できないとか、いやせいぜい五つが限界だ、という研究がある。 人が人に何かを伝える上で効果を高めようと思ったら、あれもこれも、という発想を捨て、絞り込むことが大事なのだ。
ところが大変残念なことに、われわれ日本人は、このコミュニケーションの結晶化をもっとも苦手としている。 事実、世界標準から見ても、日本人のコミュニケーション能力は、お世辞にも高いとは言いがたい。
優秀な学校を出て、しかるべきキャリアを積んだビジネスパーソンにも、自分の意見ひとつ的確に伝えられない人が少なくない。 議論や会議の場で、発言者がだらだらと話し続け、何がポイントかよくわからない、あるいは、話があちこちに飛んで、ついていくのにひどく苦労するなどというのは、日常茶飯事だ。

ずっとムラ社会の中で阿畔の呼吸を重視してきた文化風土に加え、何といっても結晶化の訓練が足りないのが原因である。 実際日本では、言いたいことを簡潔にまとめて、他人に正確に伝達する訓練が、学校においても企業においてもほとんど行われていな一方欧米のビジネスパーソンは、簡潔なコミュニケーション、「結晶化」した意思疎通の力を伸ばすことに関して、非常に自覚的だ。
たとえば「エレベーター・トーク」という言葉がある。 上司や取引先の経営者などと同じエレベーターに乗り合わせた時に、目的の階で降りるまでのわずかな時間に、自分の意見やセールスポイントなどを瞬時に説明してしまうことを言う。
ビジネス・スクールなどでも、「エレベーター・トークができるように、意見を簡潔にまとめろ」ということをよく言われる。 また、シンプルなコミュニケーションができるかどうかが、人物評価の大事なポイントにもなる。
さまざまな機会に「結晶化」の技術を磨き、その技術を使えることで評価が上がるというのが、欧米流なのだ。 さすがに最近は少し変わってきたものの、それでもいまだに「沈黙は金」という考え方が主流であり、「言わなくともわかってもらえる」関係構築こそが大事だという人が大多数を占める日本社会とは随分違う。
これはそれぞれの社会が、自分の意見は伝わるのが自明と考えるか、技術と努力をともなわなければ決して伝わらないと考えるかの違いなのかもしれない。 欧米はもちろん後者だ。
それで子どもの頃から伝えるためのトレーニングを徹底的に施すのである。 私自身、アメリカの幼稚園で、二歳児がみんなの前で当たり前のようにスピーチするのを目の当たりにして、心底驚いた経験がある。
二歳といえばようやく言葉を喋り始める頃だ。 それなのに、「家から好きなものを持ってきて、それについて三分間スピーチしなさい」という課題が出されるのであるという。
有名なＴ・Ｓの漫画『ピーナッツ』にもよく出てくるので、知っている人も多いだろう）。 しかも「このスプーンはお誕生日にパパから買ってもらって…」などと、みんなきちんと話をするそんな二歳児から鍛えてきた欧米人と、これからわれわれ日本人は、グローバルマーケットで戦っていかなければならない。
また、ある日突然Ｃ・Ｇ氏のような欧米流経営者が、自社の社長になるというケースも増えてくるだろう。 だが、実はこの問題の本質は、「欧米のビジネスパーソンと議論しても負けないようにする」といったレベルのことにはない。


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